銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧業(yè)務技能公開課
| 授課機構(gòu) | 金程教育上海徐匯校區(qū) |
| 上課地點 | 上海交通大學繼續(xù)教育學院|詳細地圖 |
| 成交/評價 | 5.0分 |
| 聯(lián)系電話 | 400-888-4856 |
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課程詳情
培訓對象
本課程主要用于專業(yè)銷售人士的技能和訓練、銀行客戶經(jīng)理
課程受益
- 把握銷售訪談的操作步驟 ? 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得
- 解析專業(yè)顧問的溝通技法 ? 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
- 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
- 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
- 理解不的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
- 懂得如何向高層決策者銷售，效率與客戶忠誠度
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課程體系
- 銷售模式分析
- 銷售訪談的三項原則
- 案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
- 銷售流程設計
- 啟動 ? 引起注意，獲得好感
- 調(diào)查 ? 溝通現(xiàn)狀，引導需求
- 顯示能力 ? 推介產(chǎn)品利益與方案
- 取得 ? 實現(xiàn)銷售進展與
- 客戶訪談開場
- 以客戶話題為中心，靈活應變
- 尋找機會開始提問，主導會談
- 角色演練：控制銷售會談
- SPIN技法解析
- 讓客戶說“買”的四種提問技法
- 問題診斷 ? 調(diào)查客戶難點與不滿
- 求發(fā)掘 ? 引發(fā)解決與購買意愿
- 角色演練：SPIN策劃運用
- 客戶需求分析
- 遵循“先需求后方案”原則
- 區(qū)分明顯需求和隱含需求
- 運用“購買價值等式”分析
- 角色演練：規(guī)避需求陷阱
- 產(chǎn)品方案設計
- 產(chǎn)品特征利益分析與應用
- 預防客戶異議的步驟與手段
- 角色演練：設計產(chǎn)品利益
- 銷售提案建議
- 客戶問題與挑戰(zhàn)分析
- 解決方案與價值呈現(xiàn)
- 實施計劃、報價與資信證明
- 客戶獲取
- 檢查和確認所有關鍵事項
- 總結(jié)產(chǎn)品利益 ? 取得認同
- 建議后續(xù)行動 ? 實施跟進
- 案例分析：策劃銷售進展
培訓方式- 面授（理論講解、案例分析、互動討論、資訊分享、增值服務）
培訓天數(shù)： 2天
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