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　　課程背景：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，工業(yè)（B2B）企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)邏輯正在發(fā)生著深刻的變化，營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代悄然而至。

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、客戶需求顯著升級(jí)、產(chǎn)品同質(zhì)化大勢(shì)所趨、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本大幅攀升且人難招難培養(yǎng)難管理等諸多難題和困境，工業(yè)（B2B）企業(yè)亟需升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知和思維模式、掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法論、訓(xùn)練切實(shí)可行的線索獲取、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化及共客戶關(guān)系管理的實(shí)操方法，以積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)工業(yè)（B2B）企業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境變化和挑戰(zhàn)，牢牢把握經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　一、主辦單位

　　主辦單位：天津?yàn)I海工業(yè)研究院

　　承辦單位：天津中道博雅企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司

　　二、主要培訓(xùn)內(nèi)容

　　1、引導(dǎo)工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)難點(diǎn)與破解策略，洞察B2B市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法，重塑工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知和思維模式；

　　2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)一體化、前后端一體化系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法體系；

　　3、現(xiàn)場(chǎng)演練和研修學(xué)員市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力，學(xué)習(xí)工業(yè)企業(yè)佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和案例，營(yíng)銷(xiāo)一體化布局和技能；

　　4、通過(guò)課程研修學(xué)習(xí)，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤(pán)化、可視化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)升級(jí)方案，繪制出業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的路線圖。

　　三、參加對(duì)象

　　工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員

　　四、授課：杜忠

　　B2B工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)、南開(kāi)、天津、蘇州EDP中心授課講師、注冊(cè)管理咨詢(xún)師、原點(diǎn)商創(chuàng)始人、開(kāi)放鑄造、中國(guó)鑄造協(xié)會(huì)職教中心特聘講師、中國(guó)策劃客座教授、上海工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院特約講師、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)委員、中國(guó)品牌研究院特聘研究員、內(nèi)蒙古品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)委員、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作者、市場(chǎng)部網(wǎng)講師、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志特約撰稿人、中華講師網(wǎng)2015年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”。第九批中小企業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù)（中國(guó)企聯(lián)管理咨詢(xún)委員會(huì)）、中國(guó)貿(mào)促會(huì)《工業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)研究》（課題編號(hào)：PPJSKT-1721）課題負(fù)責(zé)人。現(xiàn)任天津中道博雅企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司顧問(wèn)、總經(jīng)理曾任職加拿大蕭愛(ài)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、中核集團(tuán)核理化院光電所西北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理等

　　五、培訓(xùn)特色

　　—來(lái)自同規(guī)模工業(yè)（B2B）企業(yè)咨詢(xún)新，正在發(fā)生的活案例

　　先進(jìn)—融合B2B營(yíng)銷(xiāo)前沿理念和模型，工業(yè)（B2B）營(yíng)銷(xiāo)深度研究成果

　　用心—為所有研修班學(xué)員單獨(dú)建檔，終身跟蹤指導(dǎo)和為其職業(yè)發(fā)展提供幫助

　　—天津（中國(guó)所現(xiàn)代）頒發(fā)研修班結(jié)業(yè)（加蓋鋼印）

　　課程大綱

　　《工業(yè)（B2B）品牌營(yíng)銷(xiāo)研修班》課程大綱

　　課時(shí)：12小時(shí)

　　授課對(duì)象

　　工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員

　　培訓(xùn)模型

　　課程收益

　　1、引導(dǎo)工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)難點(diǎn)與破解策略，洞察B2B市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法，重塑工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知和思維模式；

　　2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)一體化、前后端一體化系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法體系；

　　3、現(xiàn)場(chǎng)演練和研修學(xué)員市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力，學(xué)習(xí)工業(yè)企業(yè)佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和案例，營(yíng)銷(xiāo)一體化布局和技能；

　　4、現(xiàn)場(chǎng)演練和應(yīng)用新原創(chuàng)B2B營(yíng)銷(xiāo)工具、模板和表格，工業(yè)企業(yè)難點(diǎn)、痛點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題，取得立竿見(jiàn)影的成效；

　　5、通過(guò)課程研修學(xué)習(xí)，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤(pán)化、可視化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)升級(jí)方案，繪制出業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的路線圖。

　　備注：歡迎學(xué)員帶著企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)難題來(lái)課堂，老師當(dāng)面解答

　　模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)6大痛點(diǎn)與新趨勢(shì)

　　真案例/模板/工具/表格

　　單元B2B營(yíng)銷(xiāo)6大共性痛點(diǎn)

　　1.1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何避免價(jià)格戰(zhàn)？

　　1.2.客戶需求已升級(jí)，如何保持忠誠(chéng)度？

　　1.3.存量市場(chǎng)近飽和，增長(zhǎng)如何可持續(xù)？

　　1.4.銷(xiāo)售人才難培養(yǎng)，如何出業(yè)績(jī)？

　　1.5.交期售后無(wú)，如何前后一體化？

　　1.6.市場(chǎng)銷(xiāo)售不協(xié)調(diào)，如何營(yíng)銷(xiāo)一體化？

　　【工具】阻礙業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)因素分析表

　　【工具】產(chǎn)品同質(zhì)化破解3W工具

　　【模型】客戶需求升級(jí)4階段模型

　　【模型】B2B客戶需求6要素模型

　　【模型】前后端一體化的“舞龍”模型

　　【真案例】深夜12：00的長(zhǎng)微信

　　【真案例】C公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

　　第二單元B2B新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的6大趨勢(shì)

　　2.1方向：服務(wù)型制造和工業(yè)服務(wù)業(yè)

　　2.2趨勢(shì)：從賣(mài)產(chǎn)品到以客戶為中心

　　2.3業(yè)績(jī)：從跑馬圈地到種地和挖礦

　　2.4關(guān)系：從買(mǎi)賣(mài)交易到戰(zhàn)略合作伙伴

　　2.5聯(lián)結(jié)：從蝴蝶形單點(diǎn)到耦合式全系統(tǒng)

　　2.6溝通：從鏈?zhǔn)搅鞒袒匠Ｒ?guī)化

　　【互動(dòng)演練】銷(xiāo)售新人和銷(xiāo)售

　　【模型】制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑

　　【模型】解決方案行程路徑模型

　　【真案例】C公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

　　【真案例】C公司營(yíng)銷(xiāo)模式改造

　　【模型】耦合式客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

　　【工具】B2B客戶畫(huà)像工具表

　　【真案例】Z客戶說(shuō)：再不降價(jià)就別來(lái)了！化解方法揭秘

　　【工具】客戶滿意的3個(gè)層次

　　模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價(jià)值金三角與業(yè)績(jī)倍增策略

　　真案例/模板/工具

　　第三單元深刻理解B2B新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)底層邏輯

　　3.1現(xiàn)場(chǎng)研討：價(jià)值金三角模型

　　3.2價(jià)值溝通：B2B營(yíng)銷(xiāo)新思維

　　3.3溝通對(duì)象：6種典型客戶類(lèi)型

　　3.4溝通方式：營(yíng)銷(xiāo)一體化的基礎(chǔ)

　　3.5溝通內(nèi)容：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

　　3.6溝通步驟：B2B新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)9步策略

　　【模型】決定企業(yè)生死的價(jià)值金三角模型

　　【模型】6種典型B2B客戶類(lèi)型

　　【工具】客戶需求洞察的點(diǎn)線面體勢(shì)工具

　　【工具】客戶調(diào)研的基本要素表

　　【工具】B2B新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的9個(gè)步驟

　　【真案例】客戶抱怨價(jià)格高怎么破？7類(lèi)35招應(yīng)對(duì)方法

　　第四單元B2B新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增邏輯

　　4.1模型：B2B銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增公式

　　4.2研討：我們的銷(xiāo)售重心在哪里？

　　4.3套路：我們的業(yè)績(jī)?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)倍增？

　　4.4案例：3家公司的不同業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式

　　【模型】B2B新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

　　【真案例】C公司的小B營(yíng)銷(xiāo)模式

　　【真案例】J公司的大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式

　　【真案例】B公司的大客戶經(jīng)理

　　特色模塊：深度晚間沙龍交流

　　可選項(xiàng)目，預(yù)約座席

　　模塊三：工業(yè)（B2B）品牌營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)一體化策略

　　真案例/模板/工具

　　第五單元靠譜的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從哪里來(lái)

　　5.1模型：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)輪盤(pán)圖

　　5.2研討：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依靠誰(shuí)？

　　5.3套路：如何挖掘老客戶增量？

　　5.4套路：如何用好客戶線索？

　　【模型】B2B業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)輪盤(pán)圖

　　【表格】老客戶增量挖潛表

　　【表格】新客戶線索轉(zhuǎn)化表

　　【表格】客戶線索獲取

　　【真案例】跳到河里抓魚(yú)的CFS

　　【真案例】T公司采購(gòu)總監(jiān)的第三層建議

　　【真案例】Q公司采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：我討厭銷(xiāo)售站在我的對(duì)立面思考問(wèn)題……

　　第六單元工業(yè)（B2B）品牌：造就營(yíng)銷(xiāo)利器

　　6.1品牌定位：經(jīng)營(yíng)定生死，管理定好壞

　　6.2品牌塑造：深度刻畫(huà)不可替代的點(diǎn)

　　6.3品牌傳播：營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的品牌互動(dòng)

　　6.4品牌評(píng)估：簡(jiǎn)單易用的B2B品牌評(píng)價(jià)方法

　　6.5品牌邏輯：銷(xiāo)售與市場(chǎng)本事殊途同歸

　　【模型】B2B公司品牌定位的3C模型

　　【模型】B2B公司品牌傳播的哈哈鏡模型

　　【工具】B2B品牌評(píng)價(jià)的三度模型和公式

　　【模型】B2B品牌發(fā)展的漏斗模型

　　【真案例】S公司的品牌塑造案例

　　【真案例】C公司的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)

　　模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)之前后端一體化

　　真案例/模板/工具

　　第七單元打造真正市場(chǎng)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷(xiāo)體系

　　7.1目標(biāo)：建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系

　　7.2原點(diǎn)：如何真正做到以客戶為中心

　　7.3天：如何與老板心意相通

　　7.4立地：如何讓前后端部門(mén)并肩作戰(zhàn)

　　7.5價(jià)值：如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)

　　【模型】市場(chǎng)導(dǎo)向公司運(yùn)行的“舞龍模型”

　　【真案例】A公司是真的以客戶為中心嗎？

　　【真案例】產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接會(huì)

　　【真案例】B2B市場(chǎng)部的價(jià)值升級(jí)3種路徑

　　【真案例】金太陽(yáng)公司為什么能做到“淡季不淡”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)平衡？

　　【真案例】銷(xiāo)售經(jīng)理為啥只想在家打電話？

　　第八單元如何實(shí)現(xiàn)有的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

　　8.1協(xié)同：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)一體化作戰(zhàn)

　　8.2打通：實(shí)現(xiàn)前后端一體化運(yùn)營(yíng)

　　8.3立項(xiàng)：實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值鏈聯(lián)動(dòng)

　　8.4評(píng)估：B2B客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)體系

　　【真案例】好客戶是好的老師

　　【真案例】行政部終于漲工資了！

　　【模型】B2B客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)模型

　　【工具】B2B公司年度立項(xiàng)表

　　【工具】B2B公司目標(biāo)計(jì)劃表

　　【真案例】C公司營(yíng)銷(xiāo)一體化實(shí)踐案例分享

　　特色模塊：學(xué)員結(jié)業(yè)儀式

　　跟蹤與輔導(dǎo)（共創(chuàng)模式）

　　四、時(shí)間安排、地點(diǎn)

　　時(shí)間：2019.6.28~29

　　地點(diǎn)：天津本部（衛(wèi)津路校區(qū)）

　　四個(gè)模塊，共計(jì)2天

　　模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)6大痛點(diǎn)與新趨勢(shì)

　　模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價(jià)值金三角與業(yè)績(jī)倍增策略

　　深度晚間沙龍交流

　　模塊三：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)一體化策略

　　模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)之前后端一體化策略

　　學(xué)員結(jié)業(yè)儀式、作業(yè)與跟蹤輔導(dǎo)

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